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  武卿:当门窗关闭时,设法从烟囱爬出去  
   
  发布时间: 21-08-16 02:22:17pm    文章来源: 企业家杂志  
         
 

 

    在了不起的人物、激动人心的经历背后,是什么充当了那只运命之手 ?是什么造成了人和人结局的本质不同?“U 盘之父”多弗·莫兰的人生故事,也许提供了答案。多弗身上的特质正体现了他所在家族的企业家精神。

1955年,多弗出生于特拉维夫市附近的一个小村庄。彼时,以色列建国刚满7年。16岁时的多弗,进入大学读书,并在这里写下了自己的第一个程序。计算机课程结束后,他去海军服役七年。

多弗所在军队,是以色列军队中最知名的“8200 部队”——这支部队是以色列国防军中规模最大的独立军事单位,也有情报专家认为它是令人生畏的网络间谍部队。这支部队专注科研, 在全球科技圈内享有盛誉;而多弗负责的微电脑部门是8200部队的核心部门,科研实力更是首屈一指。

8200 部队是以色列科技创业精英的摇篮。据统计,从8200部队退伍出去的百万富翁创业者数量,超过了世界上几乎所有商学院。离开8200部队后,多弗就开始了为后人津津乐道的创业生涯。

01.多弗家的橄榄树——强悍、和平、胜利、希望

1989年,34岁的多弗创办了M-Systems公司。1998年,M-Systems 开发出U DiskOnKey(连接电脑的钥匙),成为当时移动存储技术领域的一大突破。

我第一次带着同事到多弗家里做客,是2018年初春的夜晚。特拉维夫昼夜温差大,夜晚的街道清冷湿寒,在路边遛上五六分钟,我就觉得脚心发凉。

等进了多弗家的门,却见灯火通明,一派温暖明净。特别吸引我的是客厅中央墙壁上的那幅四五平方米大的油画作品:空旷的原野上,一棵不高但意气风发的橄榄树,枝叶茂密。那个生机真让人喜欢——橄榄树虽无表情,但我总觉得它是欢天喜地笑着的,心里暗暗琢磨,“怪不得这家伙被叫作生命树啊。”

02.尴尬的遭遇与洞察力碰撞,能催生了不起的发明

U盘发明十年前的1988年的某天,多弗应邀到纽约参加学术会议。上台做演讲前,他精心准备了材料,想要好好展示一番。

可是,当他像过去那样打开电脑包,却忽然发现电脑压根开不了机,“这真是让人尴尬”。

面对近400人的观众,多弗感觉自己顿时心跳加速,汗如雨下。台下有人见状就招呼他,“嗨,我的电脑借你用吧!”但问题是,他不知道该如何把文件从自己的电脑转移到对方的电脑上,“当时真是尴尬至极、手足无措。”

电脑恢复了正常,有惊无险,多弗长舒一口气,演讲顺利结束那刻,一个念头忽然在他脑海里闪过,“我告诉自己,这种事情再也不能发生了!第一,以后一定要随身携带一份打印稿;第二,一定要发明一种小巧可靠、可以存数据的新产品,就是能搁到裤子口袋随身携带那种。”

以色列人真是动不动就要搞发明!你瞧,让人尴尬的遭遇如果碰上一个聪明有心、富有洞察力的人,就可能催生了不起的发明,甚至伟大的公司。

多弗言出必行:十年后的1998年,世界上第一代 USBDiskOnKey 诞生;1999 年,它取得了专利。

03.天降大任者,必先自苦心志

我和同事在多弗家做客的当日,他刚从国外回来,时差还没有倒好。不过,回顾这段历史时,他那双犹太人特有的灰棕色眼睛闪闪发光,毫无旅途劳顿后人们常见的疲惫。

“天啊,我们当时遇到的困难实在是太多了。” 要知道,多弗平时的表达非常平稳节制,很少用“天哪”这样的词。

    “DiskOnKey 这款产品,在从研发到走向市场的各个阶段,经历的麻烦确实太多了:

“举个例子,第一个带 USB 接口的 U 盘处理器体积很大,规格大,存储空间却很有限。同时,第一代产品耗能较高,而且接口的质量也没法保证,基本上只能循环使用 500 次。所以你知道吗?人家都不看好它,认为价格太高、使用范围有限,没有前途。”

此外,用户将他们的产品接入电脑并修改数据后,常常会造成数据丢失。他们没日没夜工作,持续不停加班加点,常常处于高潮迭起的紧张和极度的疲惫中, 夜里能睡个囫囵觉的时候,也是少之又少。

还有很多时候,公司的财务状况也让多弗颇有压力,有好几个季度都遇上资金链危机。最困难的时候,多弗好几天都没心思吃饭。但是他咬紧牙关,牢牢地守护着阵地。

04.移山易,移人的思维惯性和知见难

不仅如此,多弗记得很清楚,当时他们和巨头微软之间,还存在着很大的分歧。微软不允许U 盘里的文件,像在电脑一样自动存储、做修改,“微软作为全球科技巨头,如果得不到它的认可,我们的产品在推出的过程中,就可能受到很大的阻碍。”

此后,多弗不得不带领团队多次前往微软公司,不厌其烦地向他们解释产品原理,希望可以说服他们,“大概花了一年多时间,才终于使第一代产品,得到微软的认同。”

解决各类技术难题、得到巨头微软认同,和“市场认同”之间还有很远的距离。对于“DiskOnKey 来说,最大的困难还是——改变人们脑子里固有的观念,让人们看到闪存盘的价值和未来,从而改变市场格局,卖出去!卖不出去,此前一切时间、精力、人力、金钱投入,都是白搭。

可是,世界上最难改变的东西,恐怕就是人脑子里“固有的观念”。移山易,改变思维惯性和人的知见难。

发明U盘之前,存储市场基本是软盘驱动器的天下。对于软盘驱动器,读者估计都不陌生:这个东西,是何时不知不觉从我们生活中被淘汰的?真是没有感觉。

05.对你的产品或者公司说:“你是妈妈见过的最聪明的宝贝!”

不过,多弗不这么想:经历了无数次推敲、修改、迭代、测试,他对自己的产品,建立起了十足的自信——他人眼里的 DiskOnKey,是风吹来时,碰巧产生但很快会消失的一圈儿涟漪;是一个有新意,却派不上用场的小物件;是以色列这个人精扎堆、不缺专利更不缺创意的国度里,无数插曲中的一小段。

总之,“没有多少人愿意把这个小东西当回事——可是我不!”多弗说。

06.死磕戴尔这个关键节点——卖上600万件再来找戴尔!

U盘作为移动存储设备,必须通过USB接口与电脑连接,才能即插即用。因此,电脑,就成了U 盘赖以生存的介质。要想抢占市场,多弗这样的U盘生产商,必须与电脑巨头合作。

U 盘正式进入市场前,已经获得了IBM 的支持。但令人唏嘘的是,彼时IBMPC市场占有率,已从辉煌中跌落,戴尔(DELL)正逐步占领更大市场。

2001年,多弗第一次带着 U 盘登门拜访戴尔,工作人员很友好地接待了他。但是看过产品演示后,对方的反馈让多弗的心沉了下来:

“戴尔并不是发掘创新产品的公司,因为我们擅长的,其实是高效地组装生产和经销,需要的是大销量产品。所以,等你们的产品能占据更大市场份额后,再来找我们吧。”

这是一个无解的难题,打个不够准确的比方:好比你正为自己不够牛发愁,去找某牛人帮忙,可是牛人的逻辑是——等你变牛了,再来找我帮忙吧。”

可是,话语权通常掌握在强者手里,这是商业世界的规则之一,“当时我以为他们在故意敷衍我,就对他们说,听着,我们的销量已经很好了, 销售额已经达到 600 万。他们反问我,600 万的单位是什么?我回答道,600 万美元。对方笑笑, 拍着我肩膀说,等你们销量超过 600 万件之后, 再来找我们吧。”

07.死磕戴尔这个关键节点——U盘这东西没有未来!

回公司后,多弗很快调整好心态。此后,他每隔6个月就去拜访戴尔,热情地向对方展示产品新进展。

整整一年后,多弗再次信心满满地来到戴尔公司——他的信心,总是电量满格儿。不受他人和环境影响的自尊自信,对于创业者来说,是多么宝贵啊。多弗在U盘不断增长的销售数据中,看到了巨大的市场潜力。这一次,戴尔也很重视,竟然给他们出具了一份100 多页的《调研报告》!不过,这份报告的主题却是U盘不会有市场。

戴尔再次礼貌拒绝了多弗,“他们的团队评估了差不多两到三个月,最后出具了一份长达100多页的报告给我,结论是:看不到市场需求,没有未来。”

多弗的心里七上八下:

“看不到市场需求,没有未来,没有未来……”

“我不相信。”

“不对,一定是哪里弄错了!是不是戴尔对U 盘这一产品,理解不够?”

U 盘这个东西,它是如此小巧,携带起来是多么轻松,可以揣兜里,挂在钥匙串上,放在公文包里。使用又是多么方便,需要跟别人交换文件时,随时可以拿出来用!”

“但是,这份看似严丝合缝的报告,又该如何解释?”

冥思苦想后他发现了一个细节:虽然报告引用的数据有说服力,但还是存在局限。他们使用的是月度销售数据,而非季度销售数据。通常, 月度销售量不一定能公允地反映市场变化。

心情低落了一阵子后,多弗的自信再次复燃。他深吸一口气,踏踏实实地把两只脚放在了地面上,一种崭新的笃定感油然而生。

08.死磕戴尔这个关键节点——为了成功必须做到完美无缺!

搞定戴尔,实在是U盘上市过程中,至关重要的环节。大家很是兴奋了一阵子。

拿到戴尔的标书后,面对林林总总几百个竞标问题,多弗和团队觉得其中有些问题,显得很没必要。

当时,大家对拿下竞标信心满满,想着自己有专利、有技术,又懂产品的原理,所以在填写标书的时候,大部分问题都写了“无需填写”。

没想到,竞标结果让所有人震惊——供货权, 竟然落入他人之手,“这简直让人无法相信。”

多弗当即拨通戴尔那边的联系电话,询问失败的原因,对方的答复是这样的:“因为竞标成功的公司,标书写得更详细,价格也比你们低。所以我们选择了该公司,而不是你们。”

如今回顾这件事时,多弗说:“后来我们才明白,其实不是戴尔标书上的问题愚蠢,而是我们自己不成熟。” 痛定思痛后,多弗组织团队认真总结了此次失败的经验。

6个月后,他们再次收到戴尔的标书,面对接近120页的问题,他坚定地对员工说:“这一次,我们的目标就是认真回答好每一个问题,一举拿下竞标!”

凡事就怕“竭尽所能”。凭借认真打磨、反复修改的标书和与之配套的所有措施,多弗的公司终于拿下了这次竞标!

“这件事给我的经验就是,如果一个人极度渴望做成某事,就必须坚持下去,竭尽所能。就好比我们,要成功就必须拿下戴尔;要拿下戴尔, 就必须把标书写到完美无缺。如果你真的渴望成功,那么每一次,都必须有十足的决心,去满足成功所需的所有条件,所有要求。”

渴盼已久的成功,引爆了随之而来的一连串成功:通过与戴尔的合作,多弗的公司M-Systems,逐步成为了当时闪存市场的全球领导者。

2006 年,M-Systems16亿美元卖给SanDisk,这是当时以色列最大的收购案!这吸引和推动了以色列大量有才华的年轻人,跻身高科技领域。直到今天,他们中的很多人还活跃在以色列高新技术产业。这事前后,M-Systems 发明的disco芯片、市场上第一个SSD(固态硬盘)等其他创新性科技产品,也被引入了市场。

多弗更为之骄傲的是,M-Systems很多员工后来离开公司加入创业大军后,成了以色列众多科技公司的中流砥柱,整个以色列高科技产业的结构,由此也更加完善。

回首过去, 多弗认为,U盘和M-Systems公司取得成功的很大一部分原因,就在于说服微软、戴尔合作,让他们承认并助力其行业地位。

一个人,一个组织,一次成功,有时会产生无与伦比的力量。

 

 
   
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